不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，當我們以顧客身份來到某些實體店消費時，總會遇到各種各樣讓我們辦卡的推銷，而我們總是覺得反感；但是我們以店面管理者的身份去策劃自己實體店的會員促銷方案時，卻總想千方百計的讓所有顧客都辦卡。商戶給優(yōu)惠推銷顧客辦卡，而顧客聽到推銷就反感。顧客不辦卡怎么辦？是因為優(yōu)惠力度不夠大么？其實很可能是推銷的時機不對！
1、先推銷還是后推銷？顧客的感覺完全不同！
先看一個案例：我上次去理發(fā)店，進門后店員熱情打招呼，有專人引領(lǐng)去洗頭，感覺服務(wù)很規(guī)范，但剛躺下去還沒有開始洗，服務(wù)人員就開口了：“先生要不要辦一張會員卡，我們最近新推出的剪發(fā)卡非常劃算，存1000塊錢剪頭可以打6.8折，原價40元一次，打完折28元……”
沒等他說完，我就打斷了他，要不是頭發(fā)已經(jīng)濕了，我都想起身離開。哥兒們就是剪個頭，還不知道能剪成什么熊樣呢，你張口讓我們掏1000塊錢，我一百個不樂意。整個理發(fā)的過程心情都不好，在剪發(fā)期間，理發(fā)師又開始給我推薦辦卡，注意力完全沒有在我的頭上，看著他剪刀飛舞，我額頭開始冒汗……
問題總結(jié)：顧客一進門就開始推薦辦卡，時機是欠妥的，尤其是體驗類服務(wù)行業(yè)。從頭到尾顧客一直在聽一個又一個人推銷，而整個服務(wù)過程卻被工作人員忽視，用戶效果體驗極差。
正確姿勢：如果把推薦辦卡的環(huán)節(jié)放到最后，整個感覺會完全不同。我們試想一下，一進門洗頭的技師專注于洗頭，并且多按摩幾分鐘，還告訴我發(fā)質(zhì)很好，問我水溫、力度等；如果理發(fā)師專注于為我設(shè)計發(fā)型、對棱角、細節(jié)等再三考究，詢問我對發(fā)型的偏好、告知我如何打理……整個服務(wù)體驗變得專業(yè)又體貼，至少顧客能感覺到每個環(huán)節(jié)都被認真對待了。
當你順利完成整套服務(wù)之后，第二次沖洗頭發(fā)時，絕佳和推銷時間來了，有了良好的服務(wù)體驗，再推薦辦卡，顧客還會排斥么？
二、少說還是多說？會員卡的誘惑力完全不同！
再來看一個安例：和朋友到一家餐廳吃飯，結(jié)賬時營業(yè)員告知一共消費380元，就直接推銷說：“現(xiàn)在餐廳有辦理儲值卡充送活動，充2000元送500元，非常劃算，先生要不然您辦張會員卡吧。”朋友是直接拒絕。
第二天我們又去另一家餐廳吃飯，遇到不一樣的推銷：“營業(yè)員告知一共消費420元，說現(xiàn)在辦卡有優(yōu)惠，存500元送50元，您再多掏80塊錢，就能當550元來用（注意這里的營業(yè)員做了一個營銷技巧80當550）。”朋友看了一下海報說：“不是也有充2000元送500的嗎？為什么不直接讓我辦這個？”
這時營業(yè)中說：“如果您選擇2000元的我們當然高興，但想著您本次消費420元，讓您一下存2000，您可能不太樂意，我們希望您是常來，充多少錢都是次要的，最重要的是讓您滿意”。聽完這個，朋友二話不說，立即辦了張會員儲值卡。
兩種不同的推銷方式，同樣的促銷方案，卻給顧客帶來了完全不同的感受。聰明的營業(yè)員會根據(jù)顧客的現(xiàn)狀給出最具誘惑力的方案，就像我朋友的情況，一次消費金額不多，三四百元錢，雖然充2000送500的優(yōu)惠力度大，但遠沒有那句：“您多掏80塊錢，當550元來用”聽上去更實惠。
就像后面那個營業(yè)員說的，辦卡的目的是讓顧客變成回頭客，他只要選擇充第一次，就有可能充第二次，不是一錘子買賣，干嘛逢人便推薦大額充值呢。
三、先弄清楚動機，再選擇好時機！
我們在策劃會員制營銷方案的時候，要弄清楚兩個動機：
商家的動機：辦卡是為了更多回頭生意，絕不僅僅是快速回籠資金！
顧客的動機：辦卡是為了享受更好的服務(wù)，絕不僅僅是貪圖便宜！
強調(diào)這兩個動機，我們就會換位思考，從而得到答案：什么時機推薦辦卡是最合適的——在顧客滿意的那一刻！以及在客戶最需要實惠和特權(quán)的那一刻！除此之外的其它任何時間，都不要貿(mào)然推銷，好好做好服務(wù)，讓更專業(yè)的態(tài)度博得顧客的認可吧。
給顧客辦理會員卡，無論是儲值還是積分亦或者是折扣，都需要有會員軟件做支撐，只靠手工記賬是不現(xiàn)實的，那么什么樣的會員軟件比較好用呢？請繼續(xù)關(guān)注：什么會員卡管理系統(tǒng)用起來比較方便？
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